一般的にノルマと聞くと、美容外科クリニックをイメージする方が多いですが、医療脱毛専門クリニックにも、美容皮膚科にも、もちろん美容外科クリニックもノルマがあります。
（ノルマがないと聞いて入職したクリニックにも実はノルマがあって聞いてた話と違う！ということもあるみたいです。）
どの美容クリニックに入職しても、営業スキルが必要になることがほとんどです。
そして、物販を売り上げるコツは、どの業種にも通用します。
私は、医療脱毛クリニックで売り上げ1位になることができました。脱毛クリニックにおいて2000人以上の患者様と向き合い営業してきたノウハウをお伝えします。対人コミュニケーションスキルはどの分野でも活用できることなので、美容クリニックでの営業スキルに自信がない方や物販の売り上げをアップさせたい方は是非この記事をご覧いただければ幸いです。
ではさっそく美容系クリニックで物販の売り上げランキング1位になるコツをお伝えしていきます。
5つの手順で解説していきます
手順①商品のリサーチをしよう！
手順②先輩のマネをしよう！
手順③お客様の声を聞く
手順④適切な商品をおすすめする
手順⑤買うか買わないかの確認をしよう
手順①商品のリサーチをしよう！
まずは、売っている商品を知ることからスタートさせましょう！
おすすめしたい商品の特徴、メリットデメリット、料金などをまずは自分自身が知らないとお客様にお伝えできませんよね。
商品のリサーチが肝となります。
「いやいや商品を知るなんて当たり前のことじゃん！(;^ω^)」と思う方もいるかもしれません。
ですが意外とできていない人が多いんです。
私も新人のうちはまったく商品を知りませんでした(-_-;)
意を決して、お客様に声をかけても、そのあとに「料金はいくらなんですか？」と聞かれて、知らなくて「すみません、料金は受付にお聞きください」となんとなくはぐらかしていた時期があり、その頃は売れませんでした。
なんとなくは知っているけど、質問されると固まっちゃう人もたくさんいると思います。
商品について何を理解すればいいですか？という人に対して、下記にリストを作ったのでご参照ください。
- 商品の大まかかな特徴（乾燥対策、シミそばかす予防、美白ケアなど）
- メリット
- デメリット
- 料金
- 使用方法
- どれくらい持つか
- 実際使ってみてどうだったか
上記のリストを理解すれば、だいたい説明可能です。
もちろん、全部覚える必要はありません。ポケットにメモを入れておいて、質問されたら、最初はメモをみて答えることを続けていけば、慣れていきます。
また言っているうちに勝手に覚えていきます。一つの商品につき10人以上に声かければ、徐々にメモを見ないでもスラスラ言えるようになります。
そして一番大事なことは実際に使ってみてどうだったのかの感想をお伝えすると、買ってくれる人が大幅にUPします。
使ってみてよかった点も悪かった点も伝えることで、使うときのイメージをしやすくなり、物販購入につながるのです。
なので、クリニックで取り扱っている商品は、使ってみることをオススメします。
手順②先輩のマネをしよう！
最初は誰でも緊張します。
私も最初はとっても緊張して、物を売ることで嫌な気分にさせちゃったらどうしよう、と考えて言い出せませんでした。
▶マインドチェンジしよう
商品を買ってお客様のお肌の状態がよくなったり、お客様からありがとうと言われると、商品を売ることはお客様にとっていいことなんだ！と思うようになりました。そして、お客様の肌にあった商品をおすすめしないことは、あなたなんてどうでもいい、興味がない、と言っているのと同じことだとマインドをチェンジしたのです。
すると、変に緊張することもなくなり、徐々に物が売れるようになったのです。
▶上手い人のマネをしよう
実際の後輩の例：美容ドリンクの売り方がわからないんですけど、まいやんさんはどんなふうに声かけていますか？と聞かれたことがあります。
↓
具体的な声かけの例を教えると、その次から言葉をすべてマネしてお客様に伝えたらしいです。すると初めて美容ドリンクが売れた！と嬉しい報告がありました。他の人にも、声掛けのマネをしたら保湿クリームが売れました！など次々とうれしい報告がありました。
実際に成果が出ている人マネをすると売れるようになるのです。
ただ、聞くだけなのはNG！ノルマを達成したいのなら自分からスキルを盗んでいく姿勢が大切です。
この3点セットで先輩の技術を自分のものにしていきましょう。
慣れてきたら、患者さんの性格に合わせて伝え方を変える工夫も必要です。
まずは上手い人の真似から初めて、徐々に自分なりに磨き上げていくことが大切です。
手順③お客様の声を聞く
ここからは対お客様への実践です。
お客様に物を売る際、いきなり商品の話をするのではなくて、まずはお客様の声に耳を傾けましょう。
脱毛クリニックで勤務していた際、最初になんて声をかけたらいいか分からないという後輩がいっぱいいました。
たしかに、新人の頃の私も同じことで悩んでいました。いきなり、商品の話をしてお客様に引かれないかな？もしいきなり怒られたらどうしよう、嫌な顔されたらどうしよう。せっかく勧めたのに売れなかったらどうしよう。脱毛しにきてるのに、急に商品の話をしたらどう思われるかな？
と不安に思って行動できませんでした。
しかし！そんな心配全部ムダです！
心の準備的なアドバイスをすると、言い出す前から心配していても、意味がないのです。
だから心配するだけ無駄です。
そもそも心の準備なんていくら待ってもできません。とにかく数をこなしていって慣れさせるしか、コツはないです。
最初は怖いと思いますが大丈夫！
緊張して変な日本語になっちゃっても、ずっと心配していたようなお客様に怒られたらことはないし、不機嫌にされたこともないし、引かれたこともありません。むしろ、ちょっと買ってみようかしら？と好意的に受け取ってくれるお客様のほうが断然多いです。
メンタル的な話をしたところで、
次は実践的なアドバイスをします。
最初なんて声をかけてますか？と後輩によく質問されます。
結論からいうと、
「何かお肌の悩みはございませんか？」
と聞いてます。
まずはお客様の悩みを聞き出して、声を聞く姿勢がとっても大切です。
もし、「悩んでいることはありません」と言われたら、その話はそこで終了で、基本的にはゴリ押しはしません。
「かしこまりました。もし今後何か気になるお肌トラブル等がございましたら、ケア商品を様々取り扱っていますので、お気軽にお声かけください」と言って会話を終わらせます。
私は脱毛クリニックに勤務しておりました。
1回の施術時間はだいたい1〜2時間。
その間に脱毛をしながら、お客様と会話をします。
最初は緊張してなかなか言い出せず、終わりかけになってようやく言い出せたと思ったら時間がなくて早口になったり雑になってしまいました。
なので、私は最初のシェービングをする時に会話するようにしました。
手順④適切な商品をおすすめする
手順①商品リサーチをここで活用します！
買おうか買わないか迷っている人は、この手順④でだいたい結果が決まります。
つまり商品説明をするだけで、「じゃあ買います」となる人が多いのです。
押し売りはNG！
重要なのは押し売りはせずに、そっと商品を置いておくイメージ。
私はあなたのことを思ってますよ何かお肌で悩んでいることございませんか？
あなたの美肌をサポートするにはこんな商品がオススメですよ。
もちろん強制はしませんが、お伝えだけさせて頂きますね。
もしご興味あればお声かけくださいね〜。
↑ざっくりいうとこんな感じのイメージでいつも営業に臨んでいます。
ふしぎと、これくらい肩の力を抜いた時の方が物が売れるのです！
誰だってめちゃくちゃゴリ押しされたら、ちょっと買ってみようかなと思ってた商品でも、今日はやっぱやめようと買う気なくしますよね。
だからゴリ押しは絶対にダメなのです。
また、こちらの態度が少しでも余裕がなく焦ってたり早口になったりすると、顧客は逃げてしまいます。
もしお客様が興味があれば、「料金は、いくらですか？」や「1本で何ヶ月くらいもちますか？」など質問されるので、質問されたら一つずつ丁寧に答えてあげましょう。
もし、頑張って説明したのに、買ってくれなかったとしても、次に来院したときに「こないだ、オススメされた〇〇クリームが、ずっと気になってて、今日買いたいんですけどいいですか？」と言ってくれるお客様もたくさんいらっしゃいます。
頑張ってお伝えしたことで、今日結果にならなくても、次に繋がることがたくさんあります。焦らずゆっくり誠実に向き合いましょう。
大事なのは、お客様のお肌のために専門的にアドバイスをさせて頂くという視点です。
手順⑤買うか買わないかの確認をしよう
最後に、買うのか買わないのかの質問をします。
※手順④の商品説明で既に「買います」と言ってくれた患者様に対しては、手順⑤スルーしてOKです。
最後の大詰めですね。
これを聞くことで、実際に購入率があがりました。
買うか買わないかの判断を迫ることで、中途半端だった気持ちが〈買う〉という風に気持ちが傾くことが多々あります。
もちろん、「今日はやめときます」と言われることも多いので、買いませんと言われた場合は、ゴリ押しはせずに次に期待します。
まとめ
医療脱毛クリニックでずっと物販売り上げランキング1位を取り続けたノウハウをまとめてみました。看護師は病院内で働いているとあまり必要ない営業スキルですが、美容クリニックで勤務するととっても必要になります。営業スキルはどこの分野でも生かせるものだと思うので、ぜひこの記事を参考にしていただければ幸いです。
